Würth Top Performer (WTP): la strada per puntare all’eccellenza

In All, Human Capital by Alessia Marola

Nel mondo di oggi, essere professionisti esperti e preparati è sempre più necessario per poter essere riconosciuti come punti di riferimento ed essere considerati partner privilegiati.

Questo in Würth lo sappiamo bene! Ecco perché investiamo nella formazione e sviluppo dei nostri collaboratori, sia dal lato prodotto che dal lato delle competenze tecniche e di negoziazione.

Proprio a migliorare quest’ultimo aspetto è rivolto il nostro percorso formativo WTP .

I nostri Tecnici Venditori che ne fanno parte – selezionati attraverso un Hackathon organizzato internamente da parte del Team HR – sono persone dinamiche, con spirito innovativo, curiose, che hanno voglia di migliorarsi e migliorare il proprio lavoro.

Il piano di formazione, della durata di 12 mesi, prevede diversi incontri in aula, durante i quali vengono approfondite importanti tematiche, quali multicanalità, negoziazione, pricing.

Ma soprattutto riteniamo che non ci sia metodo migliore se non imparare attraverso l’esperienza. Sono previste quindi situazioni durante le quali i nostri collaboratori vengono messi alla prova e stuzzicati, talvolta uscendo dalla propria area di comfort, attraverso simulazioni, racconti di esperienze personali, confronti, e tanto altro…

In questo modo la formazione diventa non solo teoria ma insegnamento pratico, che lascia il segno!

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Francesco Orempuller è un intraprendente venditore, in azienda da 10 anni, che lavora nella zona di Trento e che sta ultimando il suo percorso WTP. Conosciamo la sua esperienza:

Che valore aggiunto ha portato il percorso WTP nella tua attività lavorativa quotidiana?

Inconsapevolmente, a volte, ragionavo per stereotipi facendomi prendere dall’emozione del momento, credendo che le riflessioni fatte prima dell’incontro bastassero per affrontare bene la vendita. Sicuramente in molte occasioni poteva anche andare bene un discorso di questo tipo, ma il corso WTP mi sta portando a riflettere maggiormente per analizzare nello specifico, ed in modo mirato, bisogni ed esigenze del mio interlocutore; aumentando, a mio dire, esponenzialmente le possibilità di chiudere ottimamente la trattativa… Traducendo nel concreto: FATTURANDO!

Quale tra le simulazioni fatte in aula ti ha messo più duramente alla prova? Cosa avevi sottovalutato?

L’esercizio che mi ha indubbiamente più colpito è stato quello in cui ho dovuto simulare di essere un venditore di viaggi a cui mancava pochissimo per raggiungere un determinato premio se solo avessi venduto un determinato pacchetto viaggio. Per me venditore un gioco da ragazzi, pensavo!

In questa simulazione mi è stato messo di fronte un potenziale cliente che, dentro di me, ho etichettato subito come chiuso ed inconcludente.

Alla fine il cliente ha lasciato la mia “agenzia viaggi” a mani vuote. Non ero riuscito a vendergli proprio nulla!

Solo in seguito scoprii che quel cliente, che all’apparenza non voleva comprare, in realtà aveva un budget pressoché infinito, ma io non ero stato in grado di capire le sue reali necessità.

Perché?

Perché mi ero intestardito nel provare a vendere quel determinato pacchetto che mi avrebbe permesso di raggiungere il mio obiettivo e vincere un premio, ma così facendo ho perso un cliente. Se solo avessi prestato maggiore attenzione ai segnali impliciti che mi venivano lanciati e cercato un’altra soluzione, questi mi avrebbero fatto guadagnare molto di più che quel premio specifico.

 

Quali aspetti del tuo modo di lavorare desideri ulteriormente migliorare?

Sicuramente oltre alla vendita dei prodotti anche la maggiore proposta del nostro pacchetto di servizi, che permettono al cliente la possibilità di automatizzazione degli ordini.

È la strategia vincente per crescere in modo esponenziale poiché permettono al cliente di ordinare in completa autonomia ed a te venditore di dedicare più tempo a qualunque altro tipo di progetto.

Se vogliamo essere sempre presenti fisicamente nel momento in cui il cliente effettua un ordine sarà difficile, a lungo andare, aumentare la numerica degli ordini e crescere con il fatturato, anche perché una giornata ha le ore contate.

 

Per un Venditore, che passa la sua giornata in pieno dinamismo a visitare diversi clienti ed intrecciare relazioni professionali, è difficile trascorrere due giornate consecutive in un’aula? [

Ad essere sincero, è stato strano stare chiuso in un’aula per intere giornate! Però allo stesso tempo sono molto orgoglioso di far parte di questo percorso formativo, perché significa che l’azienda crede ed investe nelle mie capacità. Ho una grande voglia di migliorarmi, accrescere conoscenze e competenze e l’unica via nella quale credo è la formazione.

 

Grande Francesco! Ti auguriamo un futuro professionale ricco di soddisfazioni!

 

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